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FORMATION
Publié le 28 avril 2021
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Publié le 28 avril 2021

Parce que vous ne vendez pas à un client...

Mais à son cerveau !

C’35t cmmoe ca qu3 v0u5 3t2s enrtian de l1r3 c3tt3 l1gn3 ?

Si notre cerveau nous joue des tours, il y a fort à parier que celui de nos clients également...

Mais comment utiliser cette particularité en vente ? 

Vous êtes-vous déjà demandé si votre communication, si votre publicité, si votre argumentation est réellement efficace ?
Vous avez certainement déjà cherché à percer les secrets de la communication commerciale convaincante.

Les neuro-sciences vont vous aider à trouver les réponses ! 

Voici un exemple avec la proposition suivante et le test réalisé auprès de 100 étudiants à qui on a demandé de choisir...

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A priori, il n’y a pas vraiment d’intérêt à choisir l’option 2 puisque pour le même montant, on a accès aux versions imprimées et en ligne.

D’ailleurs, vérifions les résultats :

  • Option 1 : 16 étudiants
  • Option 2 : 0 étudiants
  • Option 3 : 84 étudiants

Un second test a été réalisé auprès de 100 autres étudiants, mais en retirant l’option 2. Cette fois, les résultats sont :

  • Option 1 : 68 étudiants
  • Option 2 : 32 étudiants

Mais qu’est-ce qui change réellement ? Le cerveau aurait-il agi de façon complètement irrationnelle ?

Le service marketing de The Economist a utilisé le principe de la relativité qui pousse notre cerveau à comparer des choses faciles à comparer plutôt que celles dont la comparaison demande plus de réflexion (et plus de travail). Mais quel fainéant ce cerveau !

En fait, l’option 2 pourrait être considérée comme un leurre. Mais elle a permis de booster la vente de l’option 3 (84/32), sans doute plus intéressante pour The Economist (l’option on-line, une fois en place, ne coûte pratiquement plus rien).

Bref, celui qui décide n’est peut-être pas celui que vous croyez !

Découvrez comment mettre cela en pratique lors de la journée de formation du 6 mai…



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